保险，在这个时代，已然成为大家不陌生的产品，最近屏蔽了些微信好友，因为他们开始在朋友圈推销保险；暨婴幼儿用品、女性用品、老年人保健品之后，保险已然成为朋友圈微商的第四大品类。对于微商，我和大多数人一样，态度都是鲜明的

互联网给保险的销售方式带来的改变是深入的，曾经需要跑断腿的保险代理人，也就是我们平时常说的保险销售，也逐渐依赖微信的朋友圈来推广、销售自己公司的保险产品，广撒网、多敛鱼。

但互联网给保险代理制带来的改变并不彻底，微信只是给保险销售们带来了更多的沟通渠道，对这个人群本身的素质并没有多大的改变。

根据银保监会的统计，截止2017年年底，中国保险营销人员超过800万人，占据了整个行业从业人员的绝大多数。

要知道，个人代理人营销机制，也就是营销员模式，是在1992年才由美国友邦保险公司正式引入中国大陆。在25年时间里，保险销售从0增长至800万，速度不可谓之慢。

但800万这个数字并不能概括保险行业过去的发展。根据媒体报道，中国做过保险代理的人员数量实际上超过了5000万；这也就是说，有超过4000万人实际上只是短暂从事过保险销售这个行当。这组数据，恰好反映了目前国内保险代理人「大进大出」的现实窘境。

「大进大出」的背后是目前保险公司在使用销售人员时使用的「人海战术」。和一般金融行业的高门槛相比，保险行业的入行门槛就低得多了，甚至可以说没用。想成为一名保险销售人员，学历、工作经验之类统统都不是问题。智联招聘上的一则来自平安保险的招聘信息显示，平安保险对代理人的学习和经验均不做任何要求。虽然收入显示为8001-10000元，但基本底薪实际上为3600-5400元。要知道，这可是在上海。

据统计，中国保险营销员的学历以大专为主，本科及以上的营销员仅占到21.9%。这可是2017年底的数据。

保险的门槛并不总是这么低的。1996年的时候，中国人民银行曾发布《保险代理人管理暂行规定》，明确规定从事保险代理业务的专业人员必须经过专门考试，取得资格后，才能申请办理从事保险代理业务的有关登记。

但是到了2015年，当时的保险会取消了保险代理人资格考试。这一方面导致保险销售人员激增，另一方面也导致其中鱼龙混杂。当然，在取消考试之前，人员素质就已堪忧。入门考试的效果一般都不太好；取消考试只是进一步降低门槛而已。

在上一篇关于杀妻骗保的文章《杀妻骗保，不仅是恶，而且是蠢！更令人恐惧的是保险公司的一线销售人员！》中，我曾提到，两个杀妻的主犯姜立春和张某凡，都曾短暂入职过保险公司；极有可能，他们都是销售。而他们骗保的前提，则是他们业务知识的缺乏，甚至还天真地沉迷于骗保的可能性，实在是蠢不可及。

从姜还是张这些恶人身上，我们其实都能看到保险一线人员的专业素质和道德素质已然是一个巨大的问题。

保险销售人员的收入并不高，他们主要靠的还是销售产品的佣金。关于佣金比例，并没有相对确切的说法。综合网络上的各方信息，寿险的投保人第一年交的保费一般都是1/3到1/2是业务员的佣金，以后的5年内的续期保费一般有3%-8%是佣金；寿险如果是趸交，也就是一次性缴清，佣金为整体金额的5%左右。商业车险相对透明，佣金一般为15%左右；意外险的话，一般佣金比例为20%左右。

此前有段时间香港保险在大陆很火，这背后除了香港保险公司发展比较成熟，产品相对大陆的同类型产品价格更低、保障更全以外，相关中介机构的推波助澜也起到了不小作用。 据了解，香港保险公司支付佣金比例远高于内地保险公司，期缴保单佣金约占首期保费的70%-80%，有的甚至高达100%，趸缴保单佣金约占总保费的5%-7%。

虽然此前保监会曾对佣金的比例做出过明确的限制，但现实反馈并不好，毕竟这是保险销售人员赖以生存的基础，而庞大的保险销售队伍则是国内各大保险公司赖以生存的基础。根据银保监会的统计，2017年，由营销员带来的寿险收入占到了寿险整体收入的50%以上。如果没有高佣金制度，营销员的动力也将大大减弱；这是人性的必然选择。在佣金的驱动之下，保险销售们有大概率会向消费者推荐佣金高的产品，而不是帮助消费者选择最合适的产品；保险销售会鼓励消费者购买一些根本就不必要的产品，或者故意忽略保险的免责条款，哄骗消费者购买，又或者夸张保障范围，唯一的目的只是要消费者乖乖掏钱。

与此同时，保险销售不可能推销别的公司的产品，即是那款产品价格更低，因为他从中拿不到一分钱。

对于保险代理人对于佣金的追求，我们都保持理解，毕竟保险代理人与保险公司签订的是代理合同而非劳动合同，以佣金收入为主，且绝大多数无底薪和社保福利；与此同时，对于绝大多数代理人和消费者而言，保险其实也就是一锤子买卖，只有少部分人会重复购买保险。

当消费者普遍性地质疑保险销售的动机时，那么消费者对于保险销售的信任也就大大减弱。而我们都知道，金融的本质其实就是信任。我大致认为，中国保险的普及度不高，根本原因就在于此。2017年底，中国保险密度为2631.6元，保险深度为4.4%，均大大低于世界平均水平。保险密度是指按限定的统计区域内常住人口平均保险费的数额；保险深度是指一国、地区的全部保费收入与该国、地区的GDP总额的比率。保险密度和深度是衡量发展市场发展程度的核心指标。

在高佣金的吸引之下，传统的保险销售模式的确会出现各式各样的信任危机。很可惜的是，互联网并没有完全化解这些危机，因为佣金制度依然存在于网络平台。

而且通过网络平台销售保险，佣金比例并不比线下平台低多少，毕竟网络平台面临着日趋严重的流量危机。现在已经不像前几年，移动互联网刚刚普及那会，流量的价格越来越高，网络平台的获客成本也是水涨船高。为了吸引流量，网络平台往往通过砸钱的方式做品牌和推广，而这些资金的来源主要就是保险销售的佣金。

所以实际上，网络平台和线下销售的激励机制其实是类似的。不同的是，线下销售通过语言展示自己公司的高佣金产品；而网络平台则在最显著的位置推送相应的产品。

但是我依然选择网络渠道，因为当我明白自己的需求时，我能够避开首页重点展示的几则广告信息，在网络平台上搜索到我所需的品类，并在该类目下进行相对充分的比较，而不是在销售的「忽悠」之下只能在一家公司的产品名录上进行选择。

这就是「两害相较取其轻」。虽然网络渠道和线下销售人员都会受到佣金的驱动，向消费者推荐佣金比例更高的产品；但是网络平台至少为其他公司、其他类型的产品提供了一个相对公平的展示方式，而不会受到销售人员精心组织的语言的诱惑。

而且虽然流量很贵，网络保险平台的成本还是相对低的，而且网络平台出于各种目的，还是会以价格为重要点。大家如果不相信的话，可以将线上、线下进行比较，就会发现网络平台销售的保险还是属于性价比高的。

此外还有一个相对特殊的情况，那就是爆款产品的出现。当保险公司出于各种目的，尽可能地压缩各项成本，提高各项保险收益，网络平台往往就是他们在短时间内打开产品销路的主要渠道。

比如说2017年，众安保险在「尊享e生」的基础上推出了「尊享e生Plus旗舰版」，在支付宝、微信等平台经过充分预热之后，一出现就秒杀了当时百花齐放的百万医疗险。

（尊享e生Plus旗舰版的媒体关注度不是一般得高）

「尊享e生Plus旗舰版」在各个网络平台上线不到5天就下线了。媒体猜测，下线的背后原因可能是监管，毕竟众安保险的这款产品在很大程度上搅乱了医疗险的市场。

众安保险是国内首家互联网保险公司，股东包括阿里巴巴、腾讯和平安保险，互联网基金格外强大。它的产品全部都是通过互联网平台进行销售，其中主要就是支付宝和微信。（众安保险得背后可站着三马，互联网基因强大）

我们上面提到的网络平台的主要成本是流量，可是当爆款产品出现在支付宝和微信上时，流量的成本被无限地降低，这就为爆款产品的产生催生了条件；鸡生蛋，蛋生鸡。

当然，互联网保险并非没有问题，相关的投诉量也是不少，大家在购买之前还是好好斟酌，从中排除那些滥竽充数的南郭先生。

最后，我想说，自由选择权是人的各项权利中最为宝贵的之一。当我们无法辨别线下销售人员的动机之时，我们还是在网络上耐心寻找适合自己的保险产品为好。